Cómo captar nuevos clientes de forma selectiva y rentable

La gran mayoría de empresas está inmersa en tácticas de captación masiva e indiscriminada de perfil cortoplacista a través de ofertas agresivas por      medios tradicionales. El reto nos es captar clientes a cualquier precio, si no adquirirlos inteligentemente, mediante estrategias de "targeting" (que identifica el cliente ideal a captar) enfocándonos en la rentabilidad potencial de un nuevo cliente.    

Una estrategia de gestión rentable de clientes tiene 3 ejes. Uno es la captación (atraer nuevos clientes de calidad), desarrollar clientes (hacer que los clientes actuales compren mas) y fidelización (hacer que los clientes están más tiempo con la empresa).  

      

Un estrategia de captación comprende 3 frentes:         

1. Identificar a los clientes ideales, estableciendo de acuerdo al valor potencial de una cliente un esquema de vinculación diferente. Por ejemplo una cadena de moda descubrió que las familia de familia números (3 o más hijos) gastaba mas en sus tiendas y cada vez que un nuevo cliente se registraba en el club, le enviaba un Welcome Pack con un oferta especial para motivar una siguiente compra.

2. Desarrollar el mercado atrayendo nuevos clientes, para lo cual nos apoyamos en: 

• Desarrollo del posicionamiento de la marca: Nuevos productos, imagen del punto de venta personal.    
• Desarrollo de Nuevos canales como los digitales y Redes Sociales.
• Alianzas/Partners o acciones de co-branding con empresas complementarias al segmento objetivo. Ejm. Sector moda infantil, con Juguetes y Parques Temáticos.
• Relaciones Publicas. Publicidad gratuita que genera "ruido" sobre la marca.       

3. Incrementar cuota de mercado, quitando clientes a nuestros competidores.  Ejm. oferta de migración de hipotecas o tarjetas en el sector bancario.

Entrevista hecha a Julio Quiñones, DIRECTOR CUSTOMER TARGET CONSULTING

Ver entrevista completa: http://bit.ly/XyGKHx